5 maneiras de levar suas vendas a novos patamares

não mede as palavras quando se trata de avaliar a profissão em que passou tantos anos de sua vida trabalhando. “A maioria dos vendedores (são terríveis)”, diz o consultor de vendas. O colega profissional de vendas e consultor Marvin Montgomery concorda que existe um estigma negativo em torno da profissão de vendedor. “O pessoal de vendas acha que qualquer um pode chegar lá e fazer isso”, diz ele, acrescentando: “A maioria não faz da maneira certa”. Para uma pequena empresa com recursos limitados, as ineficiências no processo de vendas podem ter um efeito dramático.

Hal Becker não mede as palavras quando se trata de avaliar a profissão em que passou tantos anos de sua vida trabalhando. “A maioria dos vendedores (são terríveis)”, diz o consultor de vendas.

O colega profissional de vendas e consultor Marvin Montgomery concorda que existe um estigma negativo em torno da profissão de vendedor. “O pessoal de vendas acha que qualquer um pode chegar lá e fazer isso”, diz ele, acrescentando: “A maioria não faz da maneira certa”. Para uma pequena empresa com recursos limitados, as ineficiências no processo de vendas podem ter um efeito dramático.

Então, qual é a forma correta de abordar o processo de vendas? Becker e Montgomery identificaram cinco maneiras pelas quais seu programa de desenvolvimento de negócios pode ser levado a novos patamares.

1. Identifique clientes em potencial, não suspeitos

Os empreendedores têm uma quantidade limitada de tempo em suas mãos e não devem desperdiçar esse tempo precioso com suspeitos; eles deveriam ir atrás de clientes potenciais, diz Montgomery. Como você pode saber a diferença entre os dois? Ajuda fazer as seguintes perguntas durante o contato inicial:

  • Qual é o prazo para quando o produto ou serviço deve ser entregue? Se o tempo não funcionar para ambas as partes, não há sentido em seguir em frente.
  • O cliente tem orçamento para o produto ou serviço? Novamente, se não houver acordo sobre preços, o vendedor não está falando com um cliente potencial; ele ou ela está lidando com um suspeito.
  • Essa pessoa é um tomador de decisões? O ideal é que sua equipe de vendas seja mais eficiente trabalhando com pessoas que estão em posição de tomar uma decisão e não apenas coletar informações.

“O pessoal de vendas precisa olhar para a reunião inicial como uma reunião de exploração”, diz ele. “Vocês dois vão explorar se há necessidade de parceria.” E se não houver necessidade de parceria, certifique-se de que o cliente saia da reunião se sentindo bem com possíveis negócios no futuro.

2. Ouça

Muitas pessoas simplesmente pensam que vender é vender, diz Montgomery. Essa é a maneira errada de fazer isso. Ele acredita que vender é ouvir. Não é trabalho de um vendedor de pequena empresa fazer um despejo de informações. É função dessa pessoa identificar se há uma necessidade para seu produto ou serviço.

“É tudo uma questão de fazer perguntas e ouvir”, diz ele.

Becker concorda que os vendedores devem envolver os clientes em potencial na conversa. “Aposto que se você fizer todas as suas perguntas e ouvir o cliente, ele dirá o que deseja”, diz ele. “As pessoas querem ser ajudadas, não vendidas.”

Montgomery diz que é melhor para os vendedores se engajarem na “escuta ativa” para ajudar a forçá-los a prestar atenção. Isso pode incluir tomar notas e também pode ser tão simples quanto inclinar-se para a frente durante a conversa. “Reconheça que você entende o que está sendo dito”, diz Montgomery.

3. Pergunte pelo negócio

 Assim que o vendedor tiver uma compreensão clara das necessidades dos clientes, é hora de começar a fechar a venda. Isso começa com a solicitação do negócio, diz Montgomery.

Becker diz que é melhor ser direto nesta fase do processo. Ele aponta como os médicos abordam os pacientes: os médicos não perdem tempo falando sobre assuntos familiares; eles fazem perguntas pontuais para determinar sua saúde. Da mesma forma, os vendedores devem fazer perguntas diretas para tentar enfocar o negócio.

“Vá direto ao ponto”, ele aconselha. “Você não precisa dançar. Você não precisa jogar. ”

4. Após a reunião

Independentemente de saber se uma venda é feita, é importante para as pequenas empresas contar com uma vantagem natural que têm sobre seus concorrentes maiores: o toque pessoal.

“Seja real”, diz Becker. “Ter uma alta inteligência emocional. Se você for realmente empático e colocar o cliente em primeiro lugar, ele nunca se esquecerá de você. Faça a coisa Certa. Não fale apenas um bom jogo, mas finja que tem apenas um cliente: Como eles querem ser tratados? ”

5. Pratique, pratique, pratique

Becker e Montgomery concordam que os proprietários de pequenas empresas precisam refinar continuamente seu jogo de vendas. Da mesma forma que Lebron James pratica os fundamentos do jogo de basquete, os vendedores precisam praticar seus próprios fundamentos.

“Muitos vendedores chegam ao jogo despreparados e acham que a melhor maneira de vender é agradar o cliente falando muito e conversando muito sobre amenidades”, diz ele. “Essa é a última coisa que você deve fazer.”

Em vez disso, da mesma forma que os músicos apresentam uma partitura musical à sua frente durante um show, os empresários não devem ter medo de trazer notas para uma reunião de vendas, diz Becker.

“O pessoal de vendas deve trapacear”, explica ele. Se você já tiver suas perguntas escritas, isso permite que você se concentre na Etapa 1: ouvir.

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